Las rentadoras de autos ofrecen un servicio indispensable para todos aquellos que realicen un viaje y quieran recorrer el destino con total libertad. Gracias a los beneficios que ofrecen para agencias de viajes, más las comisiones especiales para agentes, el negocio de alquiler de autos se convierte en un producto indispensable dentro de la oferta turística.

El mercado de alquiler de autos es un negocio que se expande con la consolidación de las empresas internacionales, y el fortalecimiento y la creación de las compañías nacionales. Desde que el negocio tomó impulso en la década del `90, las empresas comenzaron a incrementar sus puntos de venta tanto en Buenos Aires como en el interior del país, con la idea de acercarse cada vez más al cliente. A su vez, se dio un aumento en las flotas para poder adaptarse a las diversas necesidades de los clientes, quienes pueden elegir entre autos chicos, grandes, económicos y de alta gama.
Según los representantes de las rentadoras, el tipo de consumidores de este mercado está diferenciado por dos segmentos con necesidades totalmente diferentes: particular o turismo (nacional e internacional), y sector corporativo.
“Lo que siempre se busca, y creo que es algo del rubro, es mostrarle a la gente y a las empresas los beneficios de alquilar un auto, tanto en lo económico (financiero, fiscal y contable), en lo operativo/administrativo, y en todo lo relacionado a las comodidades que tiene rentar un auto”, señaló Mariano Cabaleiro, gerente Comercial de Travel Rent a Car.
Según Julio Mormandi, representante de Budget Argentina, alquilar un auto es recorrer un lugar, libre de preocupaciones, con un auto moderno y adaptado al lugar, esto hace que la estadía sea lo más placentera posible. "No hay nada que cambie la sensación de llegar a una ciudad del interior del país y recibir un auto moderno y en perfecto estado de mantenimiento, adaptado para la geografía del lugar", sintetizó Mormandi.
Los beneficios del alquiler
Para los visitantes, la ventaja de este servicio radica en que permite evitar la rigidez de los circuitos turísticos habituales. Las compañías coinciden en que, después de la crisis de 2001, se dio un crecimiento del rubro de la mano del turismo. Hoy en día, a quienes visitan el país les conviene más alquilar un auto que pagar una excursión en micro para toda una familia, y el turista extranjero está acostumbrado a llegar a un lugar y alquilar un vehículo para conocer.  
“El alquiler de autos está reemplazando a la forma tradicional de hacer circuitos, dándole al cliente independencia, movilidad y, fundamentalmente, el beneficio de no depender de horarios y con la posibilidad de hacer el tour que uno elija con la distancia que quiere y cuando tenga ganas de hacerlo”, aseguró Carlos Franzi, gerente Comercial de Avis Rent a Car Argentina.
Por otra parte, para que el alquiler de autos se termine de convertir en un negocio rentable para la empresa, las agencias y los clientes, las rentadoras mejoraron sus servicios y se adaptaron a las necesidades que fueron surgiendo en el mercado.
“El beneficio más importante es que tenemos una tarifa única con kilometraje libre y seguro total desde el primer día de alquiler, lo que le permite tanto al pasajero como a la agencia que nos hizo la reserva poder estar tranquilos que el importe acordado por el alquiler va a ser siempre el mismo, sin los imprevistos que puede generar tener que pagar una franquicia por algún daño que tuviera el vehículo, o por haber generado kilómetros extra en el recorrido”, explicó Arturo Camussi, gerente Comercial de Hertz Argentina.
Al respecto, Alejandro Suárez, director de Premier Tourist & Marketing Reps, que representa  a Thrifty Car Rental en la Argentina, agregó: “Hoy en día el pasajero prefiere viajar con la mayoría de los servicios incluidos dentro de la tarifa, por lo tanto, siempre solicitaban llevar pagos los impuestos o los seguros, entonces, la compañía fue adaptándose a los requerimientos y fue sacando diferentes tarifas hasta llegar a dar con la que más le puede interesar al pasajero. En este momento hay opciones que son all inclusive y, además, dentro de la misma tarifa siempre se incluye un conductor, GPS, kilometraje libre, y pase para las autopistas para no perder tiempo en el peaje”.
Laura de los Santos, directora del GSA de la rentadora Budget Internacional para Argentina, Uruguay, Paraguay y Brasil, destacó que cualquiera sea la tarifa que se reserve, cada pasajero podrá optar por hacer el prepago en su país de origen o hacer el pago total en el destino, siempre respetando la comisión para las agencias y el incentivo para el agente de viaje. “Queremos darles todas la comodidades a nuestros clientes”, sintetizó.

Adaptarse al cliente
Un viajero que visita Buenos Aires no busca lo mismo que uno que visita el interior del país o Estados Unidos. Por esa razón, Laura de los Santos, de Budget Internacional, afirma que el objetivo de las empresas debe ser adaptarse a las necesidades del cliente.
“Al ser diferentes los segmentes con los que trabajamos, hay que ofrecer un servicio especializado para satisfacer las exigencias de los pasajeros”, admitió Oscar Otaola de Avis Internacional. Para conseguir eso, la rentadora lanza promociones constantes para los distintos destinos, como así también servicios adicionales para asegurarle a los pasajeros una renta tranquila. Como, por ejemplo, el Road SafetyNet, un programa creado para que el pasajero, con un mínimo costo diario, salga a las rutas con tranquilidad, sabiendo que será asistido en caso de que lo necesite.
Desde Trip Rent a Car también implementaron las promociones para beneficiar a sus clientes y estar en constante vigencia. “Si se alquila durante una semana un vehículo de cualquiera de las categorías, se paga sólo por seis días de uso, y con quince días de alquiler, se obtiene un tanque lleno de combustible gratis”, puntualizó José Luis Frías, representante de Trip Pilar
La rentadora Drivers reconoció que la incorporación de promociones ayuda a captar clientes, por esa razón, con el alquiler semanal ofrecen un día sin cargo, y tarifas muy accesibles con el alquiler mensual.
Por otra parte, Mariano Juanche, representante de la rentadora de Puerto Madryn Centauro Rent a Car, señaló que las necesidades de quienes visitan el interior del país varían. “Está creciendo la solicitud de devolución de autos en otras ciudades del país (El Calafate, Ushuaia, Bariloche, Buenos Aires), debido a que los turistas quieren conocer los distintos destinos que forman este gran país. El último aumento de los pasajes de avión trajo una mayor demanda del servicio de Drop Off”, afirmó.
Sobre el mismo tema, Arturo Camussi de Hertz, añadió: “Se ha incrementado la necesidad de tomar el vehículo en un destino y devolverlo en otro, servicio que ofrecemos en todo el país, sin ninguna restricción. A su vez, también creció la demanda para poder trasladarse con el vehículo a países limítrofes como pueden ser Uruguay, Chile y Brasil”.
Una modalidad que viene creciendo en los últimos tiempos es la de las familias que alquilan un vehículo durante sus vacaciones para no utilizar el propio. En la mayoría de los casos a las familias les conviene alquilar un auto antes que pagar cuatro pasajes a la costa ida y vuelta en avión.
Según Carlos Franzi de Avis Argentina, una de las tendencias que se viene dando y está creciendo es que los fines de semana el cliente argentino busca autos de mediana o alta gama para asistir a un evento, ir a una excursión o a un destino cercano. “Para esos fines de semana hay distintas promociones de acuerdo a la demanda, pero al cliente le sale menos que una noche de hotel, y mucho más barato que tomar un remise”, aseguró.
Según Juanche, el perfil del cliente que alquila un auto para recorrer la zona de Puerto Madryn, Península Valdés y Valle inferior (Trelew, Punta Tombo, Playa Unión, Gaiman y Dique Ameghino) es europeo y joven. A su vez, aseguró que durante el 2009 se incrementó la cantidad de argentinos con hijos chicos que llegan en avión y que evitan venir con sus autos propios desde sus ciudades de origen dadas las distancias.
“Los beneficios de alquilar un auto en el interior son muchos. En el caso de que alquilen un auto entre 3 personas o más, la opción es más barata que hacer una excursión con guía. Además, el viajero puede manejar sus propios tiempos y hasta tiene la posibilidad de salirse de los circuitos turísticos convencionales”, dijo Juanche.

Alquiler corporativo
El alquiler corporativo es otro de los grandes nichos de mercado de los que se nutren las empresas de alquiler de autos. Se trata de compañías que en lugar de adquirir una flota propia de vehículos opta por alquilar, a corto, largo o mediano plazo, vehículos para el traslado de su personal.
Según las rentadoras, a las empresas les conviene en el sentido de que no tienen una camioneta de 100 mil pesos como capital parado y, además, por ser el alquiler de autos un gasto de la empresa, se disminuye el impuesto a las ganancias y el IVA se toma como crédito fiscal mensual.
Asimismo, los beneficios no terminan allí, ya que algunas de las empresas de rent a car ofrecen a sus clientes corporativos servicios de asistencia mecánica, reemplazo por reparación y un lavado semanal.
"Mas del 50% de nuestros alquileres son corporativos ya sean por tiempos cortos a alquileres a largo plazo, el alquiler de autos tiene muchas ventajas impositivas que lo hace muy atractivo para las empresas, y en los alquileres a largo plazo permite a las empresas no inmovilizar capital de trabajo en una flota de autos y utilizar ese capital en áreas más productivas", reconoció Mormandi, de Budget Argentina.
Según Raúl Dolcemascolo, representante de Drivers Rent a Car, lo que busca el sector corporativo es precio y calidad en los vehículos, y las tarifas para este tipo de servicio son bastante más bajas que las de mostrador.
“Teniendo en cuenta la caída de turistas que se dio a mediados de 2009, en Avis Argentina hicimos una campaña del mercado corporativo con éxito, en la cual también intervinieron las agencias de viajes corporativas con las que hemos generado una campaña para incentivarla y ganar ese nicho en función a tarifas y productos que el mercado corporativo está requiriendo en lo que hace a valor agregado, servicios y atención del cliente”, resaltó Franzi.

La importancia de tercerizar la flota
Todavía hay empresas en Argentina que insisten en mantener flotas propias de automóviles administradas internamente y que exigen un esfuerzo constante de mantenimiento y actualizaciones.
“Después de hacer y rehacer las cuentas y de prever un dolor de cabeza de una reestructuración completa de la flota propia, los ejecutivos llegan a la conclusión de que la solución es librarse de la administración de la flota de automóviles. Esto es porque el buen automóvil es aquel que está siempre disponible y es un instrumento generador de utilidades para la empresa que los utiliza”, señaló Alberto Vélez, presidente de CADEA, la Cámara Argentina de Empresas Alquiladoras de Automotores  
Según informó Vélez: “Al optar por la alternativa de alquilar la empresa transfiere a la alquiladora no sólo la responsabilidad de la compra del vehículo sino también una serie de otros servicios y controles agregados que, sumados, impactan en costos significativos y por ya estar incorporados en el alquiler del vehículo tornan esta alternativa mucho más atractiva”.
Entre las ventajas de alquilar las flotas se encuentra que las mismas son sustituídas cada cada 12 o 24 meses, lo que mantiene a la empresa tecnológicamente actualizada en relación a la flota. Además de esto, las alquiladoras poseen personal las 24 horas para la provisión de apoyo de manutención, reparaciones y sustitución de vehículos en caso de cualquier inconveniente.

Navegadores satelitales y tecnología
La tecnología GPS, que en inglés significa Global Positioning System (Sistema de Posicionamiento Global) tiene como principal función localizar la posición de determinados objetos o algún punto en especial del planeta -desde un edificio, algún vehículo o hasta una persona-.
Creada en los Estados Unidos, esta tecnología ha acaparado suma atención, investigación e inversión ya que se utiliza en muchos sectores de la industria actual mediante distintos servicios y productos.
Estos navegadores están alcanzado gran popularidad en el mercado automotriz, ya que gracias a ellos es posible llegar a destino de una manera cómoda y sin complicaciones. Una vez instalado el navegador GPS en el auto, al introducir la dirección a la que se desea llegar, el satélite la busca y la indica, y el receptor del coche la interpreta para el conductor.
Para las rentadoras de autos el GPS se convirtió en nuevo servicio indispensable, y una necesidad que los clientes solicitan cada vez con más frecuencia, dado que los viajeros de cualquier parte del mundo buscan el servicio para recorrer con tranquilidad y facilidad la ciudad que visitan.
“En nuestro caso, el GPS es un producto muy demandado por los pasajeros de hoy en día dado que muchos no tienen conocimiento de las rutas o caminos en Estados Unidos, y el GPS les permite realizar el circuito que gusten de una manera muy simple”, resaltó Alejandro Suárez, representante de Thrifty.
A su vez, Carlos Franzi, gerente Comercial de Avis Argentina, expresó que el navegador es un servicio que en las rentadoras suele ofrecerse de manera adicional, y adelantó que la empresa va a incorporar un producto nuevo que es el GPS con guía turística. “Este nuevo navegador va a ser de gran utilidad. Cuando el turista circule por un lugar turístico como Plaza de Mayo, el GPS le podrá contar la historia del lugar, con la posibilidad de ser escuchado en más de 20 idiomas”, explicó.
En cuanto a tecnología aplicada al servicio de los clientes, en Budget Internacional ofrecen una serie de servicios y programas para estar a la vanguardia como el moderno Navegador Satelital (Where2), programas RoadSide SafetyNet (que brinda asistencia en las carreteras), Budget e-toll (pago automático de peajes) y el e-voucher, que permite que el cliente se encuentre con su voucher sin moverse de su casa o de su lugar de trabajo.

Las agencias de viajes
Para establecer una mejor relación y un mejor negocio con las agencias, las rentadoras generan beneficios para que los agentes de viajes incluyan sus servicios en la oferta para sus clientes.
Desde Avis Internacional reconocen que la relación con las agencias de viajes es prioritaria porque para ellos representa su macroeconomía, por esa razón, crearon localmente una organización que tiende a satisfacer las necesidades de las agencias de viajes en cuanto información y asesoramiento en lo que hace al alquiler de autos. “Tenemos un Help Desk para atención de las agencias de viajes el cual puede ser consultado por teléfono, e-mail o por chat on-line al que se accede desde nuestra página web”, puntualizó Otaola.
“En Budget Internacional nos preocupamos para que los buenos precios no vayan en detrimento de la calidad del servicio, ofreciendo ventajas tanto a los clientes que disfrutan de nuestras unidades, como a los agentes de viajes. Las agencias se ven beneficiadas básicamente con la agilidad de la operatoria y con el programa de incentivos Unlimited Budget que premia al agente con 5 dólares por cada renta efectiva para USA o Canadá, además de la habitual comisión para la agencia”, explicó Laura de los Santos.
Mientras tanto, en Budget Argentina ofrecen constantemente, a sus clientes y a las agencias de viajes, promociones con tarjetas de crédito descuentos y tarifas especiales, según la temporada de cada región
Por su parte, Arturo Camussi, de Hertz Argentina, manifestó: “Queremos que la agencia de viajes entienda que alquilar un auto con nosotros le resulta rentable, y nuestra intención es ser su socio estratégico. Continuamente estamos generando nuevas alternativas para que esta relación sea cada vez más estrecha, desde realizar el pago de las comisiones en las oficinas de las agencias hasta ofrecerles tener en sus páginas web nuestro cotizador on-line para que puedan seguir operando en los horarios que tienen las oficinas cerradas. Y, lo más importante, es que estamos escuchando sus necesidades todo el tiempo, el cambio radical en nuestra forma de comercializar con la inclusión del kilometraje libre y el seguro total se da porque era un pedido constante de las agencias, que querían tener seguridad y tranquilidad al momento de reservar un auto para su cliente”.
Desde Avis Argentina, Carlos Franzi detalló: “Hemos actuado con distintos operadores generando productos donde el auto forma parte del paquete turístico que está vendiendo. Por otro lado, en todos los acuerdos que tenemos a todas las agencias de viajes que se suman a las promociones las comisionamos, con lo cual también damos comisión sobre las promociones”.
Por otra parte, rentadoras como Travel Rent a Car, Centauro Rent a Car y Trip Pilar coinciden en la importancia de trabajar en conjunto con las agencias de viajes, y se enfocarán durante este año en afianzar la relación con ellas mediante capacitaciones y comisiones diferenciales para temporadas bajas y altas.

Diferentes tipos de flota
Las diversas exigencias del mercado llevaron a las rentadoras a ofrecer variados tipos de vehículos: económicos, grandes, chicos, medianos, grandes y los exclusivos de alta gama.
“Sobre la flota en USA, en Budget tenemos el tipo de vehículo que cada cliente necesita. Además de las unidades tradicionales, desde económicos hasta maxi-vans para 12 pasajeros, contamos con unidades de alta gama disponibles en la flota especial Street Fleet”, dijo Laura de los Santos.
También Avis Internacional tiene una flota Standard y una flota de Alta Gama, conocida como la flota COOL CARS en Estados Unidos. Dentro de la flota estándar, a su vez,  tiene vehículos económicos pero cuentan con unidades Premium y SUV de gran demanda desde este mercado.
“La Flota de Alta gama consta de vehículos especiales los cuales intentan cumplir con las fantasías de los viajeros que quieren manejar el vehículo de sus sueños. Esta flota está disponible en Estados Unidos y en la mayoría de los países de Europa”, explicó Oscar Otaola.
En Hertz Argentina aclararon que la distribución de la flota se hace respetando las necesidades del terreno. “La mayor parte de nuestra flota está integrada con vehículos Chevrolet entre los cuales se encuentran desde Corsa hasta camionetas 4x4, incluyendo autos Premium como el Aveo, Zafira y Vectra”, argumentó Arturo Camusi, pero también tenemos autos de alta gama para los clientes más exigentes.  
Según Carlos Franzi, en algunas ciudades del interior se alquilan bastantes camionetas 4x4, y en especial, resalta que es el turista extranjero el que solicita ese tipo de producto, por esa razón, la compañía Avis Argentina está a la altura de las circunstancias y ofrece ese tipo de vehículo en el país.
A diferencia de la demanda que hay en la Ciudad de Buenos Aires, en Puerto Madryn no se buscan autos grandes. El representante de Centauro Rent a Car, Mariano Juanche, subrayó: “Nuestra flota está conformada por autos chicos y medianos, todos con aire acondicionado y dirección asistida, dado que en la Patagonia los caminos de ripio obligan al uso del aire a pesar de no hacer tanto calor como en el norte. Además está comprobada la nobleza de los autos chicos para hacer frente a los duros caminos patagónicos, mientras que los autos de alta gama, con su abundante electrónica, no son amigos del ripio”. Al mismo tiempo, aseguró que el perfil del turista tampoco exige más equipamiento del que ofrecen, conoce que, ante cualquier incidente, siempre es más económica una reparación de un auto chico.
Al respecto, Alejandro Suárez, representante de Thrifty, señaló que el tipo de demanda de autos en Estados Unidos también es diferente. “Mucha gente solicita convertibles o Hummer por un solo día, tal vez para ver qué se siente manejando esos autos poderosos. Lo que sí, siempre solicitan autos grandes porque viajan con mucho equipaje, ya se ha perdido la tendencia del auto chiquito y de pagar solamente el seguro básico porque después todo lo que haya que abonar allá tiene un costo muy superior”, describió.

Juntos es mejor
Durante el 1991, el año en el que fue tomando impulso el mercado gracias a la llegada de las principales marcas internacionales y el turismo, surge en los pioneros la necesidad de formar una cámara, y así se da la creación de CADEA,  la Cámara Argentina de Empresas Alquiladoras de Automotores. La asociación civil tiene como objetivo representar los intereses profesionales de los asociados ante organismos públicos y privados, gestionando ante los mismos la adopción de medidas y políticas necesarias y convenientes para el desarrollo de la actividad, promoviendo la libre competencia, con el fin de promover el desarrollo del mercado de alquiler de automóviles en la modalidad particular y corporativo a corto y largo plazo, en todo el territorio de la República Argentina.
“En año 2001 el mercado presentó una gran expansión debido a la salida de la convertibilidad, lo que generó un gran crecimiento del turismo en todo el país. Gracias a esto, las empresas de alquiler abrieron nuevos destinos y conformaron sus redes utilizando el sistema de franquicias, lo que generó un aumento considerable en las flotas de las empresas”, explicó Alberto Vélez, Presidente de CADEA.
Actualmente, la asociación abrió un nuevo canal de comunicación y lanzó al mercado su página web: www.cadeaonline.com.ar. Entre los socios de la cámara se encuentran: Avis, Thrifty Car Rental, Dollar Rent a Car, Alamo, Localiza, Dietrich Rent a Car, Auto Corp, Europcar y National Car Rental.
Para CADEA es de vital importancia promover los servicios de las empresas asociadas. “Las empresas Argentinas ofrecen a sus clientes una amplia gama de oportunidades destinada a satisfacer las necesidades de los turistas y particulares con alquileres de corto y largo plazo, con tarifas con distintos kilometrajes incluidos, variedad de coberturas y diversidad de vehículos que abarca desde autos económicos hasta autos de alta gama, pick up y vans”, detalló Vélez. Además, resaltó que para las empresas se ofrece un servicio corporativo en donde se puede acceder a alquileres eventuales o de flota permanente. “Las empresas que conforman CADEA cuentan con herramientas que le permiten a una compañía no tener que invertir capital en movilidad, delegando en los servicios de las rentadoras y pudiendo invertir en su actividad específica”, agregó.

Expectativas para el 2010
Luego de un 2009 complicado para la industria turística debido a la crisis financiera mundial y a la Gripe A, las rentadoras coincidieron en que este año va a ser positivo.
“No podría haber sido más auspicioso el comienzo del año con un mes de Enero que superó nuestras expectativas. Después de un 2009 muy difícil por los problemas conocidos por todos, en el cual aún con esos inconvenientes pudimos crecer, esperamos tener un 2010 con condiciones de mayor estabilidad en lo institucional y en lo político que nos permita poder llevar adelante todos los proyectos que tenemos y de esta forma poder seguir invirtiendo y dando empleo en el país”, comentó esperanzado Arturo Camusi, de Hertz Argentina.
Por otra parte, los ejecutivos de Avis Internacional señalan que la intención para el 2010 es seguir atentos a las necesidades del mercado y de los agentes de viajes para seguir a la vanguardia y estar siempre dentro de las preferencias de las agencias y sus pasajeros.
Por otra parte, para poder cumplir con las necesidades del mercado, Drivers Rent a Car abrirá más sucursales en la Argentina, además de las que ya tienen en Buenos Aires, Córdoba, Carlos Paz y Mendoza.
Mientras tanto, Travel Rent a Car y la rentadora Centauro se enfocarán para poder crecer y potenciar su relación con las agencias.

Entre las franquicias y el leasing

La moda del leasing se impone en el ámbito de las agencias de alquiler de autos y genera una fuerte competencia. Se trata de un acuerdo entre algunas de las principales empresas automotrices, rentadoras y, finalmente, usuarios mediante el cual quienes alquilan un vehículo por determinado tiempo tienen la opción de comprarlo.

Con el leasing, a diferencia del alquiler de autos, se confiere una opción de compra del bien  por un precio residual determinado. Las ventajas son muy similares al alquiler de un auto, financieramente no se inmoviliza capital de trabajo y genera menores gastos de mantenimiento en el ámbito operativo, otra ventaja es que facilita estar al día con las innovaciones tecnológicas, sin afectar recursos operativos”, explicó Mariano Cabaleiro, gerente Comercial de Travel Rent a Car.

¿Cómo funcionan los GPS?

El funcionamiento de esta tecnología depende por completo de satélites. Éstos, en conjunto, se encuentran orbitando el planeta, enviando información durante todo el día. Los receptores GPS (que caben en una mano), captan la información de estos satélites y determinan la posición en la Tierra. A partir de los datos recibidos (latitud y longitud en grados y segundos, respectivamente), el receptor procede con direcciones para localizar lo que se está buscando. Es importante señalar que está tecnología no es perfecta y, por lo tanto, puede llegar a tener algún margen de error. Hay situaciones donde árboles, edificios, torres de control y emisoras de distintas señales pueden interferir y causar algún desajuste.